ГОСТ Р 55901—2013
в) Один размер не может подойти всем
Один размер подходит только одному, а множество размеров способно удовлетворить многих.
Пример — Разделение •больш ого на малое» используется
в
альбомах путем разделения СО дисков
на треки, газет
—
на отдельные статьи, поваренных книг — на от дельные рецепты.
г) Одна цена не может удовлетворить всем
На рынках с богатым разнообразием гибкое ценообразование может помочь максимизировать ценность про
дукции и размер рынка.
д) Делитесь информацией
Ранжируйте лучшие продажи, цену, обзоры. Прозрачность помогает завоевать доверие бесплатно.
е) Доверяйте рынку делать вашу работу
На рынках с малым ассортиментом необходимо гадать, что продать На рынках с большим ассортиментом
можно разместить все. что есть, и наблюдать за тем, что происходит.
Существуютдва главныхпринципа, которые необходимо иметь в виду, имея дело сбизнесом, подчиняющим
ся распределению «длинного хвоста»:
- сделайте доступным все. что можете;
- помогите людям найти это.
На рисунке 8.3 представлен статистический смысл «длинного хвоста»
Статистический смысл концепции «длинного хвоста» заключается в том. что хвост становится больше и
длиннее на новых рынках (кривая Ь). Иными словами, в то время как традиционные продавцы сосредотачиваются на
области в левой части графика. Интернет-магазины осуществляют больше продаж в области справа.
Термин «длинный хвост» достаточно давно используется в некоторых статистических распределениях.
В таких распределениях за высокочастотными (или высокоамплитудными) проявлениями событий следуют низко
частотные (или низкоамплитудные)проявления событий, которые асимптотически уменьшаются. События на уда
ленном конце хвоста имеют очень низкую вероятность наступления.
Как правило, для таких распределений большинство случаев (более чем половина, а где применяется закон
Парето — 80 %) приходится на первые 20 % позиций распределения. Необычным в данных распределениях явля
ется то. что наиболее часто встречающиеся 20 % позиций представляют собой менее чем 50 % всех позиций или
случаев, или. другими словами, менее встречающиеся 80 % позиций представляются более значимыми в общей
совокупности предложений.
В.8.1 Новый вид распределения взамен закона Парето
В 2006 г. было обнаружено, что. за счет значительного снижения расходов на поиск необходимой продукции,
информационные технологии а общем и Интернет-рынки в частности могут существенно расширить доступность
продукции, которую было трудно найти, используя традиционные механизмы поиска, тем самым «удлиняя хвост»
распределения продаж.
Ценовые распределениядля Интернет-каналов распространения являются значительно менее сконцентри
рованными по сравнению с традиционными каналами. А потому принцип 20/80. оптимально подходящий для рас
пределения продаж продукции по каталожным каналам распространения, для Интернет-каналов должен быть
заменен новым соотношением 28/72. с тем. чтобы соответствовать распределению продаж продукции посред
ством этого канала. Разница в результате изменения распределения продаж является весьма значительной.
В.8.2 Спрос и предложения
Ключевыми факторами, которые определяют, имеет ли распределение продаж «более длинный хвост»,
являются стоимости инвентарного хранения и распространения (распределения). Где стоимости инвентарного
хранения и распространения незначительны, становится экономически оправданной продажа относительно непо-
33